B2B netthandel digitroll

Slutten for B2B salgskonsulenten?

B2B netthandel er nett- transaksjoner mellom forretningsdrivende. Når ordrer blir laget digitalt økes effektiviteten til grossister, produsenter, distributører og andre B2B selgere.

B2C handel (salg til forbrukere) har etterhvert fått et solid fotfeste i Norge og blir en del av bedrifters omnikanalstrategi. Handel mellom næringsdrivende derimot er fremdeles for dårlig utnyttet, selv om det vokser raskt. Det amerikanske analysebyrået Forrester spår at B2B- salgskonsulenten kommer til å dø ut. På samme måte som typografer. Det er allikevel ikke alle som har innsett hva som skjer. Hva er det som holder bedrifter igjen?

Her lister vi 4 punkter om B2B netthandel  og de største misforståelsene:

  1. Mine B2B kunder handler ikke på nett
    Å joda. Det gjør de. Kanskje den største feilen man kan begå er å tro at akkurat dine kunder ikke handler på nett. At din bransje er «spesiell».  B2B kunder handler nemlig på nett, de er jo de samme som handler julegaver på Black Friday, og det kommer til å bli «verre».

    Det som nå skjer er at den nye generasjonen av innkjøpere og beslutningstakere, ofte kalt milleniumgenerasjonen er ganske så forskjellig fra de man har vært vant med. Når denne generasjonen er de som sitter og tar beslutninger så viser undersøkelser at deres absolutte foretrukne måte er B2B netthandel. Ikke bare vil de som nå begynner å bekle innkjøper- og beslutningsroller foretrekke å gjøre handel på nett, de vil også  foretrekke å ha full nettilgang til faktura- og ordrehistorikk. De vil altså gjøre alt på nett. På samme måte som på Netflix. De har jo aldri stått i en bank med kønummer ventende for å betale en regning.De ønsker å være «selvbetjent».

    Antallet B2B kunder som foretrekker å snakke med en salgsrepresentant kommer altså til å avta fortløpende etter hvert som disse «Millenial- kjøperne» får mer beslutningsmyndighet og innkjøpsmakt i bedriftene de jobber for.

    Forrester anslår at 93% av B2B kundene i USA foretrekker å handle på nett når de har bestemt seg for hva de vil kjøpe. Det er ingen grunn til å tro at norske innkjøpere skal være annerledes.

    Det som nå skjer er at den nye generasjonen av innkjøpere og beslutningstakere, ofte kalt milleniumgenerasjonen er ganske så forskjellig fra de man har vært vant med.

  2. Synlige priser
    Klart man ikke ønsker at konkurrentene skal se prisene dine slik at de kan underby deg. Men prisene dine trenger ikke være transparent med B2B nettbutikk. Det har aldri vært noe problem for Digitrolls kunder. Allerede i 2001 leverte vi B2B nettbutikker med pålogging hvor pris vises individuelt for hver kunde avhengig av prisavtale i ERP- systemet. Om du har Visma Business, Visma Global, Dynamics NAV, Axapta osv. så har vi standard ehandelsintegrasjoner mot disse og flere.
  3. Frykt for å miste kontakten med kunden?
    B2B salg er ofte bygget på personlige relasjoner. Personlig kontakt. Telefon og kundemøter. Og gjerne en middag i blant. B2B nettsalg trenger imidlertid ikke være «kaldt». Du kan få bedre tid til å gi kundene dine oppfølging og service når du slipper å ta imot std. bestillinger, og du kan spe på med litt varme på den måten de nye kundene liker å kommunisere på i dag. Gjennom chat, sms, Facebook messenger og god gammeldags epost. Og du kan fremdeles ringe kunden din eller besøke ham.

    Kundene dine kan ligne på mennesker

  4. Feiltakelsen at en nettbutikk ikke kan håndtere skreddersydde bestillinger
    Skreddersydde varer kan være en viktig del i B2B markedet, og det finnes det gode nettløsninger for også.  I dag lager f.eks. Digitroll funksjonalitet i B2B nettbutikker som muliggjør skreddersydde produkter. Det kan være skiltprodusenten Foldal hvor du kan designe skilt, eller det kan være ePlast hvor du tegner plastdeler til f.eks. oppdrettsanlegget ditt. Ved hjelp av funksjoner som pakkevarebygger eller plankjøpsliste kan man også legge ut tilbud til kunder. Du får forespørsel fra kunden, du legger ut (pakke)tilbudet på kunden og sender ham påloggingsinformasjon slik at han kan se pristilbudet. Samtidig har du da lært opp kunden at han kan bruke B2B nettbutikken.

Når Amazons eier og gründer Jeff Bezos sier at Amazon kommer til å gå konkurs, så er det en kjensgjerning at få bedrifter lever evig.  Å ikke tilpasse seg kundene, for de kan faktisk ligne på mennesker, er alltid et stort feilgrep. Vi tror at selskaper lever lenger hvis man har proaktive holdninger og prøver å forstå kundene sine. De nye kundene de er nemlig på nett. Hvis ikke du er der med B2B nettbutikk så kommer kundene dine til å velge andre.